书籍简介
首章试读
1 三流的销售会吆喝，一流的销售懂人性 学会三个“掌控”人性的法则，让客户主动说“我要买” 销售员小王有个梦想——在他的每一次销售中，每一位顾客都能主动地说：“我要买！” 小王问我，有没有什么方法，能让他梦想成真呢？我教给大家三个人性应用法则，只要我们善于运用这些法则，一定可以激发顾客更多的成交行为。 第一个应用法则：呈现稀缺，强化稀缺。 大家都知道“物以稀为贵”，只要是稀缺的东西，往往就更容易激发人的占有欲，也更容易让人想要占有。哪怕我们不是真正的稀缺，也要呈现出稀缺性。只要顾客觉得稀缺，他们就会产生想要占有的冲动。 聪明的商家，往往不一下子给客户很多选择，这样会把客户惯坏，会让客户觉得自己有优越感，占据了主动。聪明的商家怎么做呢？他会给顾客限量版的选择。 比如，有个古董店的老板，有一次卖古董的时候，一个老外跟他谈价。 “这两个瓷瓶一模一样，加起来能不能便宜一点呢？我两个都要。” 老外正要讲价钱，古董店老板“咣”的一声就把其中一个瓷瓶给摔碎了。 老板说：“现在就剩下最后一个了，还讲价吗？我保证全天下会有更多的人想要占有它，现在价钱更高了，要不要？” 当然，这是一个特殊案例。不过，平常现实生活中卖东西也是一样的，我们要想办法给别人一种“你今天再不抢，产品马上就停产，马上就断货，过了这村就没这店儿”的感觉。 赠品也一样，不要准备得很丰富，只要让顾客感觉有很丰富的东西，顾客就会等待。这一等，可能被风一吹，就会被别的商家干扰，人家就不会过来买你的产品了。 所以，我们要给客户做限量推销，要表示就剩这最后几个了。不管是特价品，还是赠品，都要体现出限量版，不断呈现稀缺，强化稀缺。 第二个应用法则：扩大传播，引来围观。 人都是有从众心理的，越是有很多人围观的地方，就越会有更多人进来，更多的人就会选择在这里消费。我们进超市的时候，会发现超市里经常会做类似围...